그로스 마케팅 수업 32일차 (수정보완예정)

 

# 빅데이터 활용의 진화

인터넷에서 첫번째로 판 물건은 소비재(CPG) - 1세대

두번째로 판 물건은 Digital Goods (PDF, Apple, Music, Netflix) - 2세대

그렇다면 현재 우리가 알고 있는 세계적인 회사(Google, Meta 등)들이 돈을 벌고 있는 아이템은?

바로 '데이터'

→ 데이터를 활용해서 광고 타겟을 더 정교하게 나누고, 개인 맞춤형 광고를 제공.

 

성인 산업은 온라인 결제 기술 발전에 큰 영향.

1990년대 초, 성인 콘텐츠 사이트가 온라인 유료 결제를 선도하며 신용카드 결제가 활성화됐다. 이후 빠르고 익명성이 보장되는 결제 수단에 대한 수요로 '원클릭 결제, 자동 결제(구독 모델)'이 먼저 도입되었고, 다른 업계로 확산됐다.

→ 이와 함께 사용자 데이터를 분석하는 추천 알고리즘과 빅데이터 기술도 발전했다.

 

서대문구에서 독감 증상을 검색하는 사람이 많아지면, 병원은 해당 관련 약을 미리 준비해 둔다.

→ 빅데이터와 검색 트렌드 활용

 

Target이라는 미국의 대형소매업체는 고객의 구매 데이터를 분석하여 고등학교 여학생이 임신 중일 가능성을 예측. 이러한 예측을 기반으로 개인화된 광고를 전달. 결과적으로 광고 대상자보다 먼저 고객의 상황을 파악함.

→ 고객의 구매 패턴 데이터를 활용하여 개인화된 광고를 보냄. 기업이 데이터를 활용하여 고객의 니즈를 예측하고 이에 따라 빠르게 적응하며 고객에게 더 큰 가치를 제공가능.

 

 

 

 

# 신라호텔 vs 호텔신라의 검색어 비교

- 신라호텔과 호텔신라 검색했을 때 어떤 정보가 가장 먼저 뜨는지?

 

신라호텔 → 숙박 예약

• 데스크탑 - 어느정도 각잡고 쇼핑하는 사람들. 가격이 높은 편. 어느정도 기간을 멀리 두고 예약하는 편. 웹 검색량 23000 - CVR(전환율)이 높다!
• 모바일 - 빠르게 구매하는 패턴. 가격이 저렴한 편. 모바일 검색량 90000. 모바일의 CPC(Cost Per Click)가 데스크탑보다 더 비싸다! 이유는 접근성. 모바일로 검색한 사람이 좀 더 빠른 구매 가능성.

호텔신라 → 주식/ 주가 / 채용 등 회사자체 정보 관련

 

※

'm4 맥북에어'와 '맥북m4 에어’ 단어의 네이버에서의 검색 차이 → 내용부분에서는 큰 차이가 없었다.

‘m4 맥북에어,와 맥북m4 에어’ 단어의 구글에서의 검색어 차이 →'  m4 맥북에어'를 검색하였을 때 ‘스폰서’부분이 우측에 있고 맥북에어에 관련된 후기가 상단에 노출되었으며, '맥북 m4 에어'를 검색했을때는 최상단에 스폰서 구매정보가 노출되는 차이가 있음.

'맥북 m4 에어'와 'm4 맥북 에어' 검색량 차이 ( https://blackkiwi.net/ )

→ m4 맥북에어 검색량이 2배이상 더 높은 것으로 보아 사람들이 m4라는 제품 키워드에 더 많은 관심을 가지는 것으로 추측된다.

 

정석적인 용어인 회사이름이 먼저 들어간 검색어를 검색했을 때에는 '스폰서'  즉 구매 링크가 노출이 많이 되는 것으로 보여진다.

'M4' 라는 키워드는 소비자들의 관심도가 높고 최상단에 주로 구매후기 및 스펙을 비교하는 글들이  많이 노출되는 특징을 보였다. 아마 소비자들은 신제품에 관심을 보이는 경향이 높아서 이런 결과가 나오지 않았을까 추측해봄.

 

▶ 검색어에 따른 차이 / 검색엔진에 따른 차이 / 검색량에 따른 차이를 확인해 볼 수 있었음.

 

 

# 감자스낵 + 김치찌개 라면 → 오모리 김치찌개맛 스윙칩 탄생 배경?

1. 감자스낵을 산 사람들은 오모리 김치찌개 라면을 많이 구매하는 패턴이 있다는 것을 파악

2. 빅데이터를 기반으로 서로 다른 세그먼트에서 ‘하나의아이템’이 탄생

 

시사점 → IDEA의조합, 데이터의조합은 새로운 창조를 이끌어 낸다!

 

 

# Dynamic Pricing

비행기표가 한달 전과 일주일 전 가격차이가 나는 이유??

비행기 티켓 가격 차이는 수요와 공급의 변화, 그리고 시간이 지남에 따라 사람들이 얼마나 예약을 했는지에 따라 다르게 결정된다. "한 달 전"에는 비어있는 좌석을 채우기 위해 가격을 낮추고, "일주일 전"에는 좌석이 남아있는 것이 적어서 가격을 올리는 방식이다.

 

→ 동일한 제품 및 서비스에 대한 가격을 시장상황에 따라 탄력적으로 변화시키는 가격전략.

 

※ 피하는 꿀팁 (확률 낮추기)

예약 전 브라우저 쿠키 삭제, 예약시 다른 컴퓨터나 다른 디바이스 사용, 다른 브라우저 사용, 시크릿모드 사용, IP넘버를 바꿔서 부킹, VPN 사용

→ 가격은 내 패턴을 보고 변동하기 때문에, 처음부터 그들에게 내 흔적을 보여주지 말자! 

(역으로 나는 고객이 흔적을 남기면 어떻게든 그것을 붙잡고 끈질기게...우려먹어야 한다 ㅎㅎ;)

 

 

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# 혁신전파이론(Diffusion of Innovations Theory) ☆

- 새로운 아이디어나 기술, 제품 등이 사회 내에서 어떻게 퍼져나가는지 설명하는 이론

 

핵심 개념

혁신전파이론은 혁신이 사회 내에서 어떻게 확산되는지에 대해 다루는데, 사람들을 혁신을 받아들이는 속도와 태도에 따라 여러 그룹으로 나눠서 설명한다.

1. 혁신(innovation): 기존의 것과 비교해 새로운, 창의적인 아이디어나 기술, 제품.
2. 전파(difussion): 혁신이 사회 내에서 어떻게 확산되는지, 즉 사람들이 그 혁신을 채택하고 사용하는 과정을 의미.
3. 수용자 계층: 혁신을 받아들이는 사람들을 5개의 주요 그룹으로 나눔:
   • 혁신자(Innovators): 새로운 기술이나 아이디어를 가장 먼저 받아들이는 사람들. 리스크를 감수하는 성향이 강함.
   • 초기 채택자(Early Adopters): 혁신자들 다음으로 새로운 아이디어를 수용하는 사람들. 혁신을 받아들인 후 다른 사람들에게 영향을 미치는 중요한 역할을 함.
   • 초기 다수(Early Majority): 혁신이 어느 정도 성공적인지 확인한 후 수용하는 사람들. 대체로 신중하고 실용적인 성향을 가짐.
   • 후기 다수(Late Majority): 혁신이 널리 퍼져 거의 모든 사람들이 사용하기 시작한 후에야 수용하는 사람들.
   • 지각적 저항자(Laggards): 가장 마지막으로 혁신을 수용하는 사람들. 변화에 대해 저항적이고, 보수적인 경향이 있음.

혁신 전파 과정

1. 인지(Awareness): 사람들이 혁신에 대해 처음 알게 됨.
2. 흥미(Interest): 사람들이 혁신에 대해 관심을 가지기 시작함.
3. 평가(Evaluation): 사람들이 그 혁신이 자신에게 유익할지 평가함.
4. 시도(Trial): 일부 사람들이 혁신을 시도해봄.
5. 채택(Adoption): 사람들이 혁신을 받아들여 지속적으로 사용하게 됨.

혁신 전파 이론은 왜 중요할까?

혁신전파이론은 기업이나 사회적 변화가 어떻게 일어나는지, 새로운 기술이나 아이디어가 사람들에게 어떻게 영향을 미치는지 이해하는 데 중요한 역할을 한다. 예를 들어, 스마트폰, 인터넷, 전기차 같은 혁신적인 제품들이 어떻게 사람들에게 받아들여지고 확산되는지를 분석할 때 유용하게 쓰인다.

 

패션의 유행은 RetroShop사장님이 리드한다. 대량구매로 사들인 저렴한 옷들을 힙스터가 사고...저 그림처럼 유행이 퍼져나가는 것임.

 

 

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# McDonald’s, Zara, 스타벅스가 떼돈 번 이유

단순히 상품을 많이 팔아서 떼돈 번것이 아님. 브랜딩이 잘 되어있기 때문. 브랜딩이 잘 되어 있으면, 땅값을 오르게 한다.

 

▶ 해외프랜차이즈가 한국 진출시 1호점을 낸 위치

 

→ 각 브랜드들의 추구미에 따라 1호점의 입지를 선정하였다. 첫 1호점의 위치는 해외프랜차이즈의 브랜딩 및 마케팅 방향성을 보여준다.

 

 

 

 

※ 멋사의 오프라인 학습장을 만든다면 어디가 좋을지? 수정해야 할 부분

 

지역을 강남으로 선정한 이유가 설득력이 부족하다. 선정 이유를 서울이 20-30대가 가장 많이 밀집해 있기 때문에 취준생들이 많다는 점을 더 언급하고, 강남은 인근에 고속터미널과 남부터미널이 있어 교통이 가장 편리하여 경기권 및 타 지방 회원들의 왕래가 쉽다는 점을 더 강조하였으면 좋았을 듯. 

또한 강사님이 제시한 배경에서 '그들이 좋아하는 브랜드는 BLUE BOTTLE보다는 STARBUCK이며 BURGER KING보다는 MCDONALD'S를 좋아하는 경향이 뚜렷'하다고 하셨는데 이 문장의 의미는 '멋사 회원들은 특색있는 것보다는 상대적으로 보편적이고 일반적인 것을 좋아하는 성향' 이다 라는 점을 잘못 해석하여 작성하였다. 기억해두기!

또한 캠페인 개요1을 '지방학생 재방문 유도'라고 했는데 대부분의 멋사회원은 지방학생보다는 서울권 학생들이 많은 것이 현실이다. 목표 타겟팅을 다수를 차지하는 그룹으로 하는 것이 좋음!

 

 

# 사넬에서 제일 많이 팔리는 아이템은?

비싼 가방이 아닐까 하지만 실제로는 최고가 제품은 미끼일 뿐이고 립스틱, 화장품, 향수 등 저가 제품이 가장 많이 팔린다!

보통 고가 제품들은 이미지 메이킹, 주목용으로 제시되는 경우가 많다.

 

유명한 중국집에 가면 말도안되게 비싼 메뉴들이 있다. 금가루가 들어간 짜장면 29만원 짜리 등. 이것들은 판매를 목적으로 하는 것이 아닌 해당 가게의 이미지를 위해 존재한다! 이미지가 만들어지고 유명해지면 막상 그 매장에 가서 고객들은 일반 짜장면, 탕수육, 짬뽕을 사먹는다.

 

 

 

< Lipstick Effect(립스틱 효과) >

 

경기가 불황일 때 사람들은 큰 지출을 줄이지만, '작은 사치'는 여전히 즐기고 싶어한다. 이때 명품 가방이나 고급 자동차 같은 비싼 제품 대신, 립스틱 같은 비교적 저렴한 사치품을 더 많이 구매하는 현상이 나타나는데, 이를 립스틱 효과라고 한다. → 경기 불황에도 사람들이 작은 사치를 즐기려는 소비 패턴을 설명하는 경제학 개념. 그래서 화장품, 커피, 저가 명품 아이템 같은 제품들은 경기 침체에도 불구하고 꾸준한 수요를 유지하는 경우가 많다.

 

 

 

 

# Email로 가장 빠르게 쿠폰받는 방법?

→ 받은 이메일을 모두 오픈하고 클릭하면 가장 빨리 쿠폰 받을 수 있음.

 

 

이유 : 기업은 고객이 이메일을 읽고 클릭하는지를 추적할 수 있다. 이메일을 자주 열고 링크를 클릭하는 고객에게 쿠폰을 더 빠르게 제공한다. 기업은 고객의 행동 데이터를 분석하기 때문. 이메일을 열었는지, 클릭했는지를 통해 고객의 관심사를 파악할 수 있음. 예를 들어, "할인 행사" 관련 이메일을 자주 여는 고객이라면, 할인 쿠폰을 보낼 확률이 높아짐. 기업은 고객이 관심을 가질 만한 시점을 포착하여 적절한 타이밍에 쿠폰을 제공한다. 예를 들어, 고객이 특정 상품을 클릭했지만 구매하지 않았다면, 몇 시간 후에 할인 쿠폰을 발송하여 구매를 유도할 수 있음.

 

 

< 이메일 마케팅 >

- 2020년 이후 디지털마케팅 화두중 하나.

- NEWNEEK과 같은 뉴스클리핑 서비스.

- 대부분의 큰 기업들은 현재 이메일 마케팅을 하고 있거나 더 개선해 나가고 있음.

- 이메일을 보내는 방법은 즉시 전체메일,미리 써놓은 특정 상황시 나가는 시퀀스메일.

1) 즉시 전체 메일 (One-time campaign)

• 모든 고객에게 한 번에 보내는 이메일
• 예: 새로운 프로모션, 이벤트 공지, 긴급 공지

예시: "이번 주말 한정 30% 할인 이벤트! 지금 확인하세요!"

 

2) 시퀀스 메일 (Automated Sequence Emails)

• 미리 작성된 이메일이 특정 트리거(trigger)에 따라 자동 발송되는 방식
• 고객이 가입, 구매, 특정 행동을 했을 때 미리 설정된 이메일이 순차적으로 발송됨

예시:
[고객이 뉴스레터에 가입했을 때]
가입 즉시: "환영합니다! 앞으로 유용한 정보를 보내드릴게요!"
3일 후: "이메일을 더 잘 활용하는 방법 3가지 알려드릴게요!"
7일 후: "이제 우리 뉴스레터와 친해지셨나요? 구독자 전용 혜택이 있습니다!"

→ 이런 자동화된 이메일 시리즈를 활용하면 고객과 지속적으로 소통할 수 있다.

 

 

 

 

# SkyScanner의 비즈니스모델은? - 제휴 마케팅

이 세 회사는 광고배너도 없고, 철저하게 가격비교만 하는 사이트이고, 심지어 로그인도 안해도 됨. 그러면 이 회사들은 뭘로 돈버는 걸까?

 

→ 제휴 수수료로 돈 번다! 제휴 마케팅(Affiliate Marketing) 기반.

 

 

첫번째 url 주소는 기본 상품 상세 페이지를 나타냄. 특별한 매개변수 없이 기본 정보만 포함.

하지만 두번째 url 주소는 추가된 매개변수를 포함하고 있음! 특히 'jaehuid=200002657' 이부분은 특정 제휴나 판매자와 관련된 ID'부분임.

→ 제휴 마케팅에서 사용되는 트래킹 ID. 이 ID는 특정 사용자나 제휴 파트너를 식별하기 위한 것으로, 이를 통해 누가 상품을 추천했는지 혹은 판매를 유도했는지 확인할 수 있다. 이 과정에서 제휴 파트너(블로거, 콘텐츠 크리에이터 포함)는 해당 링크를 통해 발생한 구매나 행동에 대해 정해진 수수료나 커미션을 받을 수 있다. 제휴 마케팅 플랫폼이나 판매자는 이런 정보를 수집하여 정확한 수익 분배를 위해 활용한다.

 

 

 

 

 

# 마케팅, 브랜딩의 의미

• 브랜딩 - 소비자가 브랜드를 인식하게 할 수 있는 이름, 역사 등 무형의 이미지를 통하여 구매를 고려할 수 있게 하는 일련의 행위. "이게 내 정체성이야." 
• 마케팅 - 브랜드의 가치를 만들고 고객들과 커뮤니케이션 그리고 전달을 통해 브랜드에 대해서 기억할 수 있게 하는 일련의 행동 및 과정.

- LG 그램 광고에서 알 수 있는 점 

"종이보다 그램 노트북이 더 가볍다!"  → 다른 상품과 비교했을 때 유일한 셀링포인트인 유니크 셀링 포인트를 강조.

 

 

 

# SA (검색 광고)

- Short Tail은 짧은 키워드, Long Tail은 긴 키워드.

구분	Short Tail	Long Tail
검색량	높음	낮음
경쟁 강도	치열함 (경쟁자 많음)	낮음 (경쟁자 적음)
CPC(클릭 비용)	높음 (비싸다)	낮음 (저렴하다)
검색 의도	모호함 (정보 탐색 목적 가능)	명확함 (구매 의도 강함)
전환율	낮음 (구매로 이어질 확률 낮음)	높음 (구매 확률 높음)

 

• Short Tail 키워드
  • 브랜드 인지도 높이기 위해 사용
  • 대기업, 유명 브랜드들이 주로 활용
  • 광고 비용이 높기 때문에 소규모 사업자에게는 부담될 수 있음
• Long Tail 키워드
  • 전환율(구매 가능성)을 높이고 싶을 때 사용
  • 예산이 적은 경우 저렴한 광고비로 높은 효과를 볼 수 있음
  • 소규모 온라인 쇼핑몰, 스타트업 등에서 활용하기 좋음

 

→ 처음 진입시에는 어느정도 'Long Tail'로 간 다음에 'Short Tail'로 간다!

 

 

 

# Buffer의 T-shaped Marketing Framework

마케터는 다방면에서 다양한 기초 지식과 기술을 습득하여 폭넓은 이해를 가져야 한다. (행동 심리학, 데이터 분석, 리서치, UX 디자인 등등). 하지만 또한 마케터는 특정 분야 또는 채널에 대해서 깊이있는 전문성을 갖추어야 한다. ( SEO, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 관리 등 ) 마케터는 유연하게 활동할 수 있는 동시에, 특정 영역에서는 강력한 경쟁력을 가져야 함을 보여준다.

→ 알고 있던 것을 융합하는 것을 추천! 대신 잘하던게 좀 있어야 됨!

 

- Adam Grant 왈 "남의 아이디어를 개선하는 것이 완전히 새로운 것을 처음부터 만드는 것보다 훨씬 쉽다. 그래서 내가 배운 교훈은, 독창적이 되기 위해 반드시 ‘처음’일 필요는 없다는 것이다. 단지 ‘다르게’ 그리고 ‘더 나은’ 방식으로 하면 된다."

 

- 최고가 아닌데도 최고가 될 수 있는 비결에 대해서 신수정(KT 부사장) 왈

" 어떤 영역에서 뒤쳐진다고 걱정하지 마라. 하나만 열심히 하는 것이 반드시 좋은 것이 아니다. 다양한 경험을 융합하라."

 

 

 

# 오마카세와 CRM

- CRM이 뭔지 생각하기.

"가게의 오마카세가 아니라 손님의 오마카세"

"손님의 취향을 알고 준비하는게 '오마카세'"

 

 

# CRM 마케팅

1. 장기적인 전략

• CRM 마케팅은 단기적(1~2주)으로 효과가 나타나지 않고, 보통 3개월 이상의 시간이 걸림
• 꾸준한 고객 분석과 맞춤형 커뮤니케이션이 필요

2. 데이터 기반 접근

• 고객 행동 데이터를 분석하여 패턴과 니즈를 파악
• 고객을 세그먼트로 나누고 각 그룹에 맞는 메시지 작성
• 예: 신규 고객 / 기존 고객 / VIP 고객 / 이탈 고객 등

3. RFM 모델 활용 (고객 세분화 기준)

• Recency (최근성): 마지막 구매 시점이 얼마나 가까운지
• Frequency (빈도): 얼마나 자주 구매하는지
• Monetary (구매 금액): 얼마나 많은 돈을 쓰는지
• 이 3가지 기준을 조합하여 고객을 그룹화하고, 각 그룹에 맞춘 마케팅 실행

 

 

- SSO(Single Sign-On)를 활용한 고객 정보 요구

SSO는 한 번 로그인하면 여러 개의 서비스나 시스템에 추가 로그인 없이 접근할 수 있도록 하는 인증 방식.

 

 

- 비영리 단체에서 고객의 가입률을 높이게 하기 위한 첫번째 말.

" 당신은 어려운 사람을 도와주는 것에 스스럼없지 않죠?"

→ 미리 Frame을 씌우게 함. 스스로 인정하게 먼저 만듬. 

 

- 백과사전 세일즈맨이 어떻게 하면 자녀를 둔 어머니들에게 방문 판매 전환율을 높일 수 있을까?

" 옆집애는 이거보고 서울대 갔대요."

→ "Social Proof"와 "Scarcity" 이용

 

 

☆ CRM이란 것은 결국 고객을 알고(Home Bias), 고객과의 관계를 만들며(초전설득), 결국 고객을 행복하게 하는 것(고객 관점).

- 보여주고 싶은 것을 보여주는 것이 아닌 보고싶어 하는 것을 보여주기

 

 

 

# Data Driven Metrics

 

#  E-Commerce에서 Sales를 만드는 두가지 핵심요건 ☆

 

1. Traffic

• 판매를 창출하려면 우선 많은 사람들이 웹사이트에 방문해야 한다는 전제가 필요.
• 즉, 잠재 고객을 사이트로 끌어들여야 실제로 판매가 발생.
• 트래픽을 높이는 방법: 검색엔진 최적화(SEO), 광고 캠페인, 소셜 미디어 마케팅 등.

2. 전환율

• 트래픽을 확보한 후에는 그 트래픽을 실제 판매로 전환해야 한다.
• 웹사이트 방문자가 구매하거나 원하는 행동을 하도록 유도하는 것이 중요.
• 전환율을 높이는 방법: 사용자 경험 개선, 제품 페이지 최적화, 할인 등.

※ CRO는 전환율 최적화를 의미하며, CVR을 높이기 위한 전략적 과정

 

 

 

# Retargeting (두가지)

1. On-site- retargeting

온사이트 리타게팅은 사용자가 자신의 웹사이트 내에서 특정 행동을 취한 후, 해당 사용자에게 같은 웹사이트 내에서 다시 광고를 보여주는 전략. 즉, 웹사이트를 방문한 후에도 사이트 내에서 다시 그들에게 타겟 광고를 보여주는 방식.

 

2. Off-site retargeting

오프사이트 리타게팅은 사용자가 웹사이트를 떠난 후에도, '다른 웹사이트나 플랫폼(소셜 미디어, 다른 웹사이트 등)'에서 해당 사용자를 추적하여 타겟 광고를 보여주는 전략.

 

☆ 실제 현업에서의 CRM ☆ - 수정예정

 

 

# Merge-tag - 수정예정

 

 

 

 

 

마지막 부분들이 가장 중요한데 멘탈 나가서 정리를 못하겠음...일단 필기본 올렸는데 내가 나중에 이게 기억나서 정리를 제대로 좀 할 수 있게 되길 하하하하하하핳....

 

 

회고 

# 수업이 마케팅 집중수업으로 전환됨에 따라 다양한 사람들의 의견을 들을 수 있어서 흥미로운 시간이었다.

# 수업이 대폭 바뀜에 따라 어떻게 정리하는 것이 좋을지 몰라 수업내용을 정리하는 방식에 대한 고민을 해보고 새로운 시도 또한 해봐야 할 것 같다. 정해진 한가지 틀로만 작성할 수 없을지두..