그로스마케팅 수업 31일차 (6가지 인지편향, AARRR)

 

 

< 6가지 인지편향 >

 

• 사람들이 광고를 클릭하는 이유 - 혜택(Benefit), 호기심(Curiosity) 때문.

 

• Category heuristic (카테고리 휴리스틱)
  • 사람들이 의사결정을 할 때 정보를 단순하게 범주로 묶어 판단하는 경향.
  • 복잡한 정보를 단순하게 정리하면 더 쉽게 받아들임.
  • "이 브랜드는 고급 제품이야" → 브랜드 자체가 품질이 좋다고 믿고 구매 결정.
  • "베스트셀러 TOP 3" → 가장 좋은 제품 3개만 보여주면 소비자가 쉽게 결정 가능.
  • "초보자는 이 3가지만 알면 돼!" → 정보를 3가지로 묶어주면 이해하기 쉬워짐.
• Social proof (사회적 증거)
  • 다른 사람들이 하는 행동을 따라 하려는 심리.
  • FOMO (Fear of Missing Out)" → 다른 사람들이 하고 있으면 나도 놓치지 않으려는 심리.
  • "이 레스토랑에 사람들이 줄 서 있네! 맛집인가 보다."
  • "이 제품 리뷰가 5,000개나 돼? 믿고 사야겠다!"
  • "100만 명이 선택한 제품!" → 많은 사람이 쓰는 걸 강조
  • "이 강의 수강생 98% 만족" → 신뢰도를 높여 구매 유도
• Urgency (긴급성)
  • 시간이 제한되어 있다는 느낌을 주면 사람들이 더 빨리 행동하게 됨.
  • "오늘 밤 11:59까지, 30% 할인!" → 마감 시간이 가까울수록 구매 욕구 증가
  • "지금 가입하면 첫 달 무료!" → 즉시 행동하게 만듦
  • "지금 5분 안에 주문하면 무료 배송!"
  • "한정 시간 이벤트! 12시간 후 종료!"
• Scarcity (희소성)
  • 한정된 수량이 있으면 더 가치 있게 느껴짐.
  • "오늘 5개 강의만 99% 할인!" → 물량이 제한되었을 때 소비자의 구매 욕구 증가.
  • "한정 수량 특별 패키지!" → 희소성 강조로 소비자 구매 욕구 자극
• Power of Free (공짜 효과)
  • 무료 제공이 구매 결정을 강하게 유도함.
  • "Free trial for 3 days" → 무료 체험 기간이 있으면 쉽게 시도해볼 가능성이 높아짐.
  • "무료 샘플 받아보세요!" → 공짜면 일단 써보고 싶어짐
  • "이 앱 기본 기능은 무료야! 유료 기능도 한번 써볼까?"
  • "1+1 행사! 하나 가격에 두 개를?"
• Authority bias (전문가 편향)
  • 전문가나 권위자가 추천하면 더 신뢰하고 따르는 경향.
  • "강사가 20년 동안 no code, certificate" → 전문가의 경험을 강조하여 신뢰도 상승.
  • "OO대학교 교수 추천!" → 전문가 신뢰도 활용
  • "공인된 기관에서 인증받은 제품!" → 권위 있는 기관 인증 강조

 

 

 

< AARRR의 개념 >

AARRR 단계 = Acquisition → Activation → Retention → Revenue → Referral
(획득 → 활성화 → 유지 → 수익 → 추천)

 

* Acquisition (획득)

- 사용자가 우리 서비스를 어떻게 찾아오는가?

 

예시

• 검색 광고, SNS, 블로그, 유튜브 마케팅
• 앱 스토어 다운로드
• 바이럴 콘텐츠를 통한 유입

성공 지표

• 방문자 수 (Visitors)
• 클릭률 (CTR)
• 앱 다운로드 수

 

* Activation (활성화)

- 방문한 사용자가 우리 서비스를 제대로 경험했는가?

 

 

예시

• 회원가입 완료
• 첫 구매 or 첫 콘텐츠 소비
• 앱 내 주요 기능 사용

성공 지표

• 회원가입 완료율
• 첫 사용 후 3분 이상 머문 비율
• 튜토리얼 완료율

 

* Retention (유지/재방문)

- 사용자가 다시 돌아오는가?

 

 

예시

• 푸시 알림, 이메일 마케팅으로 재방문 유도
• 신규 콘텐츠 추가
• 충성 고객을 위한 보상 시스템

성공 지표

• DAU (Daily Active Users, 일간 활성 사용자)
• 재방문율 (Retention Rate)
• 앱 삭제율

 

* Revenue (수익 창출)

- 서비스가 실제로 돈을 벌고 있는가?

 

 

예시

• 구독 서비스 결제
• 유료 콘텐츠 구매
• 광고 클릭으로 수익 창출

성공 지표

• 객단가 (ARPU: 사용자 1인당 평균 매출)
• 결제 전환율
• 총 수익 (Revenue)

 

* Referral (추천/공유)

- 사용자가 우리 서비스를 다른 사람에게 추천하는가?

 

 

예시

• 친구 추천하면 보상 제공
• SNS 공유 기능 추가
• 인플루언서 마케팅

성공 지표

• 초대 코드 사용량
• 바이럴 효과 (추천인당 신규 가입자 수)
• NPS (Net Promoter Score, 추천 의향 점수)

 

☆ 그로스 마케터의 입장에서 AARRR의 순서

Retention ★ - 제일 먼저 해야 할 것

-  기존 사용자가 서비스에 남아있지 않으면, 아무리 많은 사용자를 유입해도 소용없다.

Activation

- 사용자가 서비스의 핵심 가치를 경험해야 유지된다.

Revenue

- 사용자가 활성화된 후에야 수익이 발생할 수 있다.

Referral

- 서비스에 만족한 유저가 자발적으로 홍보하는 것이 가장 효과적이다.

Acquisition ★

- Retention과 Activation이 약하면 아무리 사용자를 유입해도 돈만 낭비

Referral이 잘 되면 별다른 광고 없이도 자연스럽게 신규 유입 증가

그래서 Retention → Activation → Revenue → Referral을 다 정비한 후 유입을 늘리는 게 효과적!

 

 

# 내가 이용한 서비스를 하나 정해서 '가설, A/B테스트, 데이터 분석 및 최적화를 이렇게 했을 것이다.' 가정해보기. 

 

< 뉴닉 : 뉴스 구독 레터>

- 가설

이메일 제목에 '(광고)' 문구를 넣지 않으면 이메일 클릭률이 더 늘어날 것이다.

- A/B test

A그룹은 기존 '(광고)'라는 문구를 넣어서 이메일을 발송하고 B그룹은 '(광고)'문구를 빼고 이메일을 발송한다.

- 데이터분석 / 최적화

A/B테스트 결과 B그룹의 성과가 더 좋은것으로 나타났기 때문에 '(광고)' 문구를 제거한 상태로 이메일을 발송하되, 이메일 내용에 추천콘텐츠와 함께 광고를 배치하는 식으로 광고라는 점을 자연스럽게 녹이는 방식으로 개선.

 

 

 

그로스 마케터에게 중요한 3가지

그로스 마케터에게는 Data-Driven 사고방식, Creative, Failing by Design이 중요하다.

→ 데이터 기반으로 의사결정을 하면서 창의적인 접근을 시도하고, 실패를 전략적으로 활용해야 한다.

 

 

 

 

 

※ 강사님의 추천책 '초전설득' 읽어보기 ('설득의 심리학' 저자)